这些年来，随着经济全球化步伐的加快，越来越多的企业转变了经营观念，以服务客户为中心的理念开始在国内外大行其道。许多优秀的企业，尤其是国际著名企业，纷纷通过与客户建立良好的关系来建立、确保自己的竞争优势。

　　满足客户的需求已成为企业成功的关键，一是为客户提供更多的、具有更高附加价值的产品与更多的增值服务项目，让客户时时感受到你的诚意，从而不断重复成交；二是帮助你的客户，与客户缔结战略伙伴关系。基于这种战略伙伴关系，企业帮助客户发掘市场潜在机会，然后与客户共同策划、把握这些潜在机会，以此来提高客户的竞争实力，这对双方都是十分有利的。帮助客户就是帮企业自己，客户市场占有率的提高，即是企业竞争力的提升。

　　在国内，许多有识之士已经意识到了这一点，市场上常见的“助销”、“联合行销”、“捆绑行销”、“增值服务”等行为也体现了这种思想。

　　帮助客户发掘更多潜在机会成功地发掘市场潜在机会应该做到以下几点：

　　1．确使企业最高管理层支持这种合作关系，让销售人员享有工作成果。因为在工作推进中会遇到许多挑战，因此销售人员的素质是至关重要的，必须精心挑选、训练并组建工作小组。应选用那些优秀人员，他们能洞察顾客的需求，并能保密；他们能够分析一项业务的商业价值，也懂得如何动员、组织开展新的工作。

　　2．一旦同客户确定了合作目标，就应尽公司所能，全身心地投入，贯彻始终。

　　3．奖励那些在工作中出谋划策，并能将构思付诸实施的人员。以新颖、不受陈规约束的方法与客户进行合作，将能使优秀的销售人员脱颖而出。

　　对客户仅仅做到洗耳恭听是不足以维系合作伙伴关系的。必须全面了解客户的业务结构和经营理念，源源不断地向他们提供新的思路，使其充分发挥自身潜力。要让更多优秀员工直接接触客户的业务，帮助客户发掘更多潜在机会。在发掘市场潜在机会的过程中，往往要求合作双方共享敏感的内部信息，包括成本与利润数据及个别最终用户的销售记录。因此，深入寻找市场潜在机会的工作，只能提供给那些值得信赖、彼此尊重的客户。很多情况下，良好的合作伙伴应该是那些具有多种需求的大客户或者与企业有过长期良好合作关系的客户，这些客户要么实力比较强大，要么具有较高的诚信度，否则他们将无法在企业的帮助下开展新业务。